在谈判桌上，讨价还价双方的最初要求总是最高的，或者说比他们想得到的要高。在价格方面，对于买方来说，他的开盘价是最低的可行价，而对于卖方，他的要价总是最高的。
开盘价的高低对于卖方尤其重要，这不仅仅因为开盘价的高低对最终的成交水平有实质性的影响，开盘价一经确定就为卖方的要价定了一个最高限度，卖方不可能在讨价还价中要求对方接受更好的价格，相应的要求和目标越高，最终能得到的好处就越多；更重要的是，开盘价的高低往往会影响到卖方提供的商品或劳务的印象或评价。合理的价格估计常常存在于行为分析的领域之中，而不是存在于对费用的精确测算之中。在买卖市场的任何一个部门中，估价总是与那种“一分钱一分货”的思想联系在一起的，人们总是将高质量与高价格、低质量与低价格联系在一起。因此，卖方在叫价时总是尽可能地叫高价，以便在某种程度上可以增加其竞争力，同时也能为以后的磋商留下充分的余地。
有一个简单但极富戏剧性的案例，许多谈判大师都喜欢用来说明为什么应当把开盘价定得高一些。实际上这个例子的最终成交价格完全可能在低至10万元、高达85万元或其间的任何价格。当那些谈判人员用这个案例进行练习的时候，确实曾得到过这两种极端的结果。有一次，两个小组谈判时的最终成交价格是85万元，而另一次练习时，虽然所有的背景材料都保持不变，只更换了谈判人员，结果他们是以10万元的价格成交的。
当然，洽谈人员的谈判结果，大体上会落在一个平均值的附近，这个平均值大约为30万元，但其结果，占30％比例的成交却低于20万元或高于40万元。这是为什么呢？原因很多，其中一个最基本的原因，是洽谈人员对价格的期望不同。比较乐观的谈判人员，以100万元开始报价的人，事后惊叹于他人竟会从低到40万元的报价开始谈判；较为悲观的人，比如说从30万元开始报价的谈判者，事后会同样惊奇地听说有人竟从高达100万元的报价开始谈判。
你是悲观还是乐观？问问你自己吧。
可以让步的8点原则
让步的方式多种多样，不可能一一道来。下面选择了八种有代表性的让步方式，可供你在谈判中实践——当然你也可以作出变通。
成功的谈判者往往做出的让步要比对方小，通常在谈判的过程里，赢者总是比输者能控制自己让步的程度，尤其是在谈判快要形成僵局时更为显著。他们不停地改变自己让步的方式，让人难以揣摸。而失败者往往无法控制自己让步的程度，很多人在谈判刚刚开始的时候只肯做极微小的让步，或者丝毫不肯让步，可是眼看着快形成僵局的时候，便忍不住退让了，而且往往因此而作出一连串的大让步。
因此，我们说让步的方式尽管多种多样，也许它们都能达到相同的目的，但是它们的效果和人们为此作出的努力却是不相同的，我们寻求理想的让步方式，就是为了尽量有效地、高效率地达到最好的结果。
假设现在有一个卖主，他正在与顾客进行谈判。在这项交易中他愿意在最大限度上减让60元的价钱，他可以通过几种让步的方式来达到这一目的。它们分别是：
等额让步
如果谈判中买卖双方进行了四次交谈，每次洽谈后，卖方都等额地让价15元，到了第四次上，他已让价60元，到了他自己的让步极限，双方达成交易。如果买主是个有耐心的人，这种让步形态会鼓励他继续期待进一步得到让步，在他第二次得到与第一次相同的让步额时，他有理由作出这种揣测：如果再作一番努力，说不定会再争取到15元的让步。果然，他又成功了，至此，过去的经验会让他继续努力。这对卖主是不利的，假如卖方能够把谈判拖得更长一些，每次让步幅度降到最低限，就会使对方厌烦，不攻自退了。
（2）递增让步
这种方式是以卖主在谈判中以每次让步幅度递增的形式实现的，这种让步形态往往会给卖方造成重大的损失，因为它引导买主相信：只要坚持到底，更令人鼓舞的希望在后头。看着卖主让步越来越大，所挤水分越来越多，使买主的期望随时间的推移越来越大，要求越来越高，态度也越来越坚决，这于卖方非常不利。
（3）大幅度递减让步
这种让步的形态非常危险，卖主一开始就作出很大让步，这将会大幅度地提高买主的期望值，因为如此大的让步让买方感觉很意外。但是，接着卖主可以作拒绝让步，以及最后为达成交易的小小的让步来冲消这种对自己不利的效果，让对方知道，即使再进一步地讨论也是徒劳无功的，这已到了我方的让步极限，我方不会再让步了。但是从买主看来，这样做却是不太容易接受的，因为习惯上的让步是一个递减的过程，现实的交易中让步让他不理解。从卖主角度来看，他的危险在于一开头就作出了很大的让步，比如说他一下子就作出45元的让步，就令他无法知道买方是否愿意付出更高的价钱。其实，或许他只需要做出25元的让步，对方就会心满意足地准备成交了，但突如其来地卖方让步45元反而出乎他们意料，促使买方迅速地调整自己的谈判目标和争取让步的期望值。
（4）大幅度递减但略有反弹
其实这与上一种让步方式极为相似，它就是从上一种让步方式演变而来的。它们的区别在于，卖方在拒绝让步时态度极为坚决，反而将其价格又略微地上浮一些，这是卖方对买方坚持要其让步而作出的一种对抗或反攻；其后，卖主又会再次作出一点小小的让步，使对方喜出望外、倍加珍惜，从而迅速作成交易。
（3…U…W…W）小幅度递减让步
卖主在谈判过程中，让步的幅度逐渐减小，这有助于显示出卖主越来越坚定的立场和态度，它虽然表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易作出让步；也告诉卖方，他能得到的好处越来越少了。
（6）中等幅度递减让步
这种形态的让步与前一种大致相当，只是让步幅度的递减比较大一些。它表示出卖主比较强烈的妥协意愿，但同时也告诉买主，卖方所做出的让步是有限的。在谈判的前期，这种做法有提高买主期望的危险；但是随着让步幅度较快地减小，卖主渐渐趋向于一个坚定的立场之后，危险也就逐渐降低了，任何一个聪明的买主都会意识到，更进一步的让步已经不可能了，谈判已经到了该达成交易的阶段了，这样双方很快就会成交。
坚定让步
在谈判的初期，卖主一直很坚决地不做出任何让步，但到了谈判后期卖方却一次做出60元的让步。这种让步的形态会令对方一直以为没有什么妥协希望。如果卖方面对的是一个比较软弱的买主，可能他早就放弃讨价还价而妥?